Intervjuet av Irina Malkova ETTER tre dekader av fortrolig og stabil vekst, markedet for varer og varer luksuriøst i Midt-Østen-regionen i dag med flere moderat gevinst. OM SOM METAMORFOSIER FORVENTER ET RETAILSEGMENT OG HVORDAN DET vil påvirke sluttforbrukeren, snakket vi med KAPITTEL CHALHOUB GROUP PATRIK SHALHUB. Chalhoub Group forvalter i dag over 30% av markedet for luksusvarer i Midt-Østen, inkludert merker som Christian Dior, Carolina Herrera, Max Mara, Ralph Lauren, Louis Vuitton, Level Shoes, Michael Kors, Sephora, Sax Fifth Avenue og andre. Hva er de viktigste utfordringene du står overfor akkurat nå?
Patrick Shalhoub: Det er flere. Den første er priser. Det er veldig viktig for oss å holde prisene på våre produkter innenfor akseptable grenser. Dette problemet er i våre hender, siden vi selv kontrollerer kostnadene. Det andre problemet er kjøpekraft.
Krisen som vi er vitne til nå i Russland, i verden og i Midtøsten-regionen på grunn av oljepriser har ennå ikke påvirket virksomheten vår mye, men har påvirket den psykologiske siden av kundeadferd betydelig. Derfor er det veldig viktig for oss å forstå deres bekymringer og bekymringer for å tilpasse aktivitetene våre til deres behov. Den tredje utfordringen er konkurranse. Det er høyt, og i dag blir det vanskeligere å bryte gjennom til kjøperen, siden alle gjør alt for å få det til. Og vi må holde oss flytende i denne vanskelige tiden uten å skade virksomheten og omdømmet vårt.
Og hvilke skritt tar du for å gjøre dette?
Patrick Shalhoub: Vi prøver å jobbe mer direkte med kundene våre. Vi arrangerer møter og arrangementer med dem. Vi prøver å tilby dem mer tilpassede tjenester og varer som de virkelig trenger. Vi er ikke tilbøyelige til å senke prisene for mye, men vi er klare til å tilby noe interessant for alle. I dag er ikke folk så interessert i glans og glamour, de ønsker mer å få noe hjemmekoselig, varmt, forståelig. All vår markedsføring er nå fokusert på dette.
Du sa at det er viktig for deg å holde prisene på et akseptabelt nivå. Men leieprisene, for eksempel i Dubai Mall, vokser stadig, noe som påvirker de endelige kostnadene for varene. Hvordan takler du dette?
Patrick Shalhoub: Vi forhandler stadig med utviklere og prøver å forhandle med dem for å holde prisene nede. Denne prosessen er ikke lett, men dialog er et viktig kommunikasjonsmiddel. I dag har leietakere stadig oftere begynt å lytte til vår mening, som er spesielt viktig. Men noen ganger må vi åpne butikkene våre i andre kjøpesentre for ikke å øke de endelige kostnadene for varene.
Hvem er din viktigste kunde i dag?
Patrick Shalhoub: Vi utelukker ingen, men mest av alt fokuserer vi på kjøperen fra Midt-Østen.
Og hvilke produkter i luksusmarkedet er nå mest etterspurt?
Patrick Shalhoub: Det er viktig å skille forbrukere etter alder, kjønn, nasjonalitet og velstand. Når det gjelder skjønnhetsindustrien, er nå hovedkjøpene innen kosmetikk. Lokale forbrukere er interessert i øye- og leppesminke. Utenlandske kjøpere, for eksempel kineserne, er mer interessert i hudpleieprodukter i ansiktet, siden en sunn hud for dem er viktigere enn sminke. Hvis vi snakker om klokker og smykker, ser vi nå en økning i salget av smykker, siden folk vet at det å investere i steiner og edle metaller er noe av det mest pålitelige. Når det gjelder tilbehør, leder fremdeles vesker og sko. For eksempel kjøper russere hovedsakelig klær, og deretter tilbehør. Og kineserne kjøper ikke klær i det hele tatt, men de kjøper aktivt vesker og klokker.
Det er ingen hemmelighet at forbrukeren av luksusvarer i disse dager er veldig ung. Hvordan tilpasser du deg interessene hans?
Patrick Shalhoub: Godt spørsmål. For det første er en slik forbruker alltid på jakt etter noe nytt, uvanlig og lysere enn hans konservative foreldre. Og det som er interessant er at før eksklusive produkter alltid var dyrere enn vanlige. Og i dag, med hensyn til de nye realitetene, må eksklusive produkter tilpasses til en pris til en yngre kjøper. Vi blir tvunget til å gi ut begrensede samlinger, men til en rimeligere pris. Dette gjelder spesielt her i Midt-Østen, når barn blir født i velstående familier og fra barndommen blir vant til luksus og dyre ting. For dem blir det en sosial norm; de prøver ikke å overraske noen med dette.
Og dessuten er de alle aktive brukere av sosiale nettverk.
Patrick Shalhoub: Sosiale nettverk er utrolig viktige i dag - de spiller en av nøkkelrollene i salg, ettersom folk stoler på dem når de tar valget. I dag velger ikke folk å bruke råd fra eldste eller foreldre, og ikke fordi merkevaren sier det, men fordi vennene deres snakket om det på sosiale nettverk. Venner, bekjente og bloggere blir påvirkere. Sosiale nettverk i dag er den viktigste inspirasjonskilden.
I dag begynte mange merker å kalle seg "nisje", "luksus" og "eksklusiv", men ikke alle er det. Hvor tror du grensen går?
Patrick Shalhoub: For å forstå om et produkt hører til kategorien luksus, må du ta hensyn til følgende indikatorer. For det første er dette røttene til merkevaren - selskapet bør ha en historie, tidstestet. Hvis det er en forfalskning, kan den oppfattes som en luksus, men er den faktisk ikke. For det andre er dette kvalitet. Men kvalitet kan være hvilken som helst ting. Derfor er det veldig viktig hvor mye innovasjon og kreativitet som investeres i en ting, for eksempel i en Lady Dior-veske. Vel, da er dette eksklusivitet, det vil si en begrenset utgave.
Din prognose: hva forventer markedet for luksusvarer og varer de kommende årene?
Patrick Shalhoub: Markedet er på vei inn i en ny, mer moden scene, og de kommende årene vil det fortsatt ha en viss rensing. Noen vil måtte forlate løpet, noen vil måtte investere mer i merkevarene sine. Segregering venter markedet, som alltid i krisetider.
